下沉市場龐大的會員店本是匯通達的立身之本，但隨著巨頭涌入這片金礦，匯通達的立身之本出現了裂痕。

　　記者丨曉敏 見習生丨君平出品丨鰲頭財經（theSankei） 對于下沉市場，匯通達網絡（09878.HK）董事長汪建國有著清晰的認知。

　　“下沉市場是一個大金礦，只要你有心，遍地是黃金。匯通達深耕下沉市場十年，打下了堅實的基礎，取得了一些成績，但爆發力還遠遠沒有得到體現。”近日，面向下沉市場零售業提供交易和服務的B2B平臺匯通達網絡登陸港交所，在上市儀式上，汪建國對下沉市場發出了前文的感悟。

　　這樣的感悟來源于深耕下沉市場十多年的經驗，也來自于匯通達當前的困境。

　　2010年，汪建國創立了匯通達進行二次創業，十年的時間，匯通達已經成為了“農村電商第一股”，然而光環掩蓋不了匯通達連續虧損，毛利低下的現狀。

　　在電商行業競爭愈發激烈、巨頭們紛紛將目光投向下沉市場時，這片大金礦的最終采掘者并不一定是匯通達。

　　低位區間發行 資本市場遇冷 翻開匯通達的融資履歷，說其是含著金湯匙出生的并不過分，匯通達在創立之初就獲得了景林投資數千萬美元的天使輪投資，此后在一級市場中不斷吸引投資方加入，其中不乏順為資本、阿里巴巴等知名投資方。

　　天眼查數據顯示，自2010年獲得來自景林投資和中金公司（601995.SH）的天使輪投資以來，匯通達12年間進行了11輪融資。

　　從2015年開始，匯通達融資走上了高速車道，當年其獲得順為資本、新天域資本領投的5億元A輪投資；半年后，匯通達又獲得了沿海資本、華夏保險領投的A+輪投資；又過了半年，招商銀行（600036.SH）加入了進來，2016年6月份其獲得招銀股權投資的3億元B輪融資；在此之后其又進行了多輪融資，其中最大的一筆是2018年4月阿里巴巴對其進行的45億元C+輪投資。

　　下沉市場的確是一個金礦，否則也不會吸引如此多的投資人重金加入。

　　但其爆發力確實沒有體現，從IPO后資本市場的“觀望”態度來看，匯通達遇冷了。

　　據了解，匯通達本次上市發行5160.62萬股，發行價為43港元/股，處于低位區間。

　　以此計算，其上市募資金額為22.19億港元，與此前計劃的10億美元募資金額相比縮水不少。

　　除此之外，匯通達在1月31日便展開招股，直到2月8日其國際配售部分才獲得足額認購，盡管中間經歷了春節假期，但國際配售部分9天才獲得足額認購。

　　“匯通達港股遇冷存在兩方面因素，一方面是港股目前的整體環境較為慘淡，另一方面則是其自身的商業模式比較老化，不能給出投資人更大的想象空間，打消了投資熱情。”互聯網行業分析人士向鰲頭財經表示。

　　截至發稿時，匯通達的股價為43.65港元/股，總市值為245億港元，這樣的結果并不能令所有人滿意，至少可能很難令阿里巴巴滿意。

　　鰲頭財經了解到，2018年阿里巴巴45億元投資匯通達獲得其9707.21萬股，彼時的每股成本約為46.36元，而如今折合下來每股約35元左右人民幣的股價，讓阿里這筆投資浮虧10億元。

　　“批發”模式能走多遠 資本市場信心不足或許來源于對匯通達商業模式和財務狀況的不認可。

　　盡管近三年匯通達營收在持續增長，但卻一直處于虧損當中，毛利低下的問題也未能得到很好的改善。

　　招股書顯示，匯通達2018年至2020年營收分別為298億元、436.33億和496.29億元；同期的虧損則分別為2.76億元、3億元和2.8億元；同期的經調整利潤分別為1.24億元、2.49億元和3.22億元。2021年前三個季度，匯通達營收為464.96億元，期內虧損為1.58億元，期內經營利潤則為4.39億元。

　　2018年至去年前三個季度，匯通達的毛利率則分別為3.4%、2.9%、2.7%和2.6%。

　　毛利低下源于商業模式。

　　據了解，匯通達業務分為交易業務和服務業務兩大部分，其中交易業務是大頭，在2018年至2021年前三季度占營業收入的比重都超過99%，服務業務則是提供門店SaaS+和商業解決方案。

　　所謂的交易服務，便是通過自營業務，匯通達向供應商采購然后將商品提供給會員零售門店及渠道合作客戶，主要包括家用電器、消費電子產品、農業生產資料、交通出行、家居建材、酒水飲料六大類。

　　換言之，匯通達做的是“批發”生意，而這一占據99%以上營收的生意在報告期內的毛利率分別為3.2%、2.7%、2.4%和2.0%，不僅逐年下滑，還在一定程度上拖低了整體毛利率。

　　“下沉市場的零售業態仍以線下為主，匯通達的B2B模式在早期注重了量的發展，但在質上有所欠缺，與此同時其合作的鄉鎮門店伙伴忠誠度并不高，且市場的整體增量空間有限，這些都是匯通達接下來要面對的問題。”前述分析人士表示。

　　這一觀點有數據佐證。根據弗若斯特沙利文報告顯示，中國下沉零售市場規模預計從2020年的15.1萬億元增至2025年的20.6萬億元，中國農村市場目前現存470萬家鄉鎮店，鄉鎮線下銷售規模占比在70%。

　　這意味著依靠鄉鎮門店的線下業態仍是下沉市場零售業的主要方式，也意味著匯通達需要牢牢把握住其合作伙伴的規模優勢才能在接下來的競爭中占得先機。

　　遺憾的是匯通達的合作伙伴并不“忠誠”。

　　招股書顯示，2018年至去年前三季度，匯通達會員零售門店的流失率分別達到49.1%、44.7%、50.3%及50.6%。

　　與此同時，匯通達渠道合作客戶的流失率分別為78%、71.2%、67.3%及70.3%。

　　下沉市場龐大的會員店本是匯通達的立身之本，但隨著巨頭涌入這片金礦，匯通達的立身之本出現了裂痕。

　　在各類影視作品中，往往有為了搶奪金礦“斗棒”的情節，下沉市場這片金礦，匯通達斗的贏嗎？