記者丨寧曉敏 見習生丨汗青

　　出品丨鰲頭財經（theSankei）

　　“只要掌握了IP，賣空氣都賺錢。”這句在商業圈廣為流傳的話，卡游深諳其道。

　　2018年，由斯皮爾伯格導演的電影《頭號玩家》上映，這部聚集了忍者神龜、高達、馬里奧等眾多IP的電影在全球斬獲4.75億美元票房。

　　讓斯皮爾伯格感到遺憾的是，在電影最終的決戰橋段中，原本設想的奧特曼由于版權問題并未能出現，取而代之人是另一個日本國民級IP高達。

　　同樣是在2018年，卡游從新創華手中拿到了奧特曼IP的授權，憑借奧特曼等IP卡牌的銷售，卡游在2021年到2023年前9個月的時間內，實現經調整凈利潤30億元，成為僅次于樂高的中國泛娛樂玩具行業第二大企業。

　　擁有了億萬小學生擁躉后，浙江卡游加快了IPO步伐。近期，卡游正式向港交所遞表，尋求上市。

　　依靠奧特曼3年賣了80億

　　“割小學生韭菜”惹爭議

　　集換式卡牌是卡游的主營業務，即開發、生產、售賣可供消費者收集、交換的系列卡牌。通俗地講，卡游的主要業務是出售包含不同稀有度卡牌的盲盒，這一業務模式與泡泡瑪特類似。

　　招股書顯示，2021年至2023年前9個月，卡游實現營收22.98億元、41.32億元和19.51億元；同期經調整凈利潤為7.95億元、16.19億元和5.78億元；同期集換式卡牌業務的收入貢獻占比94.4%、95.1%和85.8%。

　　卡游的成本不高，招股書顯示，卡牌制作的直接材料花銷占總收入兩成，另有IP合作版權費。2022年版權合作費為2.11億元，占同期營收的5.1%。

　　卡游卡牌的售價不便宜，以奧特曼系列為例，該系列卡牌分為經典版、豪華版、奇跡版、傳奇版、榮耀版等二十余個系列，售價在9.9-300元/包，除了版本不同，卡牌的稀有度也分30多個等級，想要收集全一套卡牌需要不菲的費用。

　　但這并未影響小學生群體對其趨之若鶩。教育部官網顯示，2022年全國小學在校生為1.07億人，卡游的招股書則顯示，2022年其集換式卡牌的銷售量為20.87億盒，平均每名小學生擁有將近20盒卡牌。

　　鰲頭財經走訪發現，小學生根據卡牌稀有度，還為每張卡牌標注了不同的"價格"，但標價的意義并不是為了流通，而是為了攀比。“孩子們之間會交換卡牌，但大多還是家長給購買。”有家長表示。

　　卡牌似乎成為了小學生的“社交貨幣”，班級中，誰擁有稀有卡牌，誰就更有社交話語權，這助長了學生之間的攀比心理。

　　小學生的“支持”，讓卡游成為了國內市場份額僅次于樂高的泛娛樂玩具企業。灼識咨詢數據顯示，2022年中國前5大泛娛樂產品公司分別為樂高、卡游、迪士尼、泡泡瑪特和萬代南宮夢，所占的市場份額分別為9.7%、7.0%、3.9%、3.4%和1.9%。

　　5家企業中，同為中國企業的泡泡瑪特被經常拿出來與卡游比較。2021年和2022年，泡泡瑪特營收分別為44.9億元和46.17億元，經調整凈利潤分別為10.02億元和5.74億元。盡管在營收規模上高于卡游，但吸金程度卻有差距。

　　未成年人對盲盒的“誘惑”比成年人更加缺乏抵抗力，“收割小學生韭菜”“掏空小學生零花錢”等爭議一度圍繞著卡游。此前，一則“家長花200萬元給娃集奧特曼卡沒集齊”的話題登上熱搜，央視財經頻道也曾進行過報道，呼吁加強監管，預防未成年人沉迷。

　　營收、凈利腰斬

　　卡游頹勢初顯

　　近年來，國內對面向未成年人群體銷售的盲盒類產品有著嚴格的監管。市場監管總局印發的《盲盒經營行為規范指引（試行）》顯示，完善未成年人保護機制，對盲盒銷售對象的年齡作嚴格限制，要求不得向未滿8周歲未成年人銷售，要求盲盒經營者采取有效措施防止未成年人沉迷。

　　“卡游并沒有很深的‘護城河’，其迅速占領市場的原因一是IP自有的影響力，二是龐大的渠道，這兩點都受制于人。”行業內分析人士向鰲頭財經表示。

　　招股書顯示，卡游的奧特曼IP將于2029年到期，葉羅麗2033年到期、斗羅大陸動畫和蛋仔派對都是2025年到期。報告期內，卡游支付的IP費用分別為1.66億元、2.11億元、1.13億元，分別占總收入的7.2%、5.1%和5.8%。盡管IP授權成本不高，但如果卡游未能以有利條件取得IP，業績會受到較大影響。

　　事實上，卡游的業績已經逐漸顯示出頹勢，2023年，營收和經調整凈利潤雙降，截至2023年前9個月，卡游營收19.51億元，經調整凈利潤5.78億元，分別同比下跌了46.5%和63.12%。

　　銷售渠道也承擔了不少壓力。招股書顯示，卡游銷售渠道分為經銷商、直營和零售三種，其中經銷商渠道占主要地位。招股書顯示，2021年至2023年9月底，經銷商渠道貢獻的收入占比分別為96.8%、92.7%和81.2%。

　　截至2023年前9個月，卡游來自經銷商渠道的收入為15.85億元，同比下降了53.45%。為了提升出貨量，卡游區域經銷商采取現金返點的做法。一位某直轄市的總代告訴鰲頭財經，卡游下游銷售網點的出貨價格為產品標價的5.5折，同時網點還有5個點的現金返點。

　　外部銷售不佳，內部也處于收縮態勢。招股書顯示，2021年至2023年前9個月，卡游經銷商數量分別為326家、290家和230家；同一報告期內，卡游集換式卡牌生產基地的產能利用率分別為68.1%、78.7%和52.5%；同期的存貨周轉天數則為85.1天、67.0天和128.7天。

　　進入2023年后，卡游面臨外部需求不足，內部增長停滯的問題，此時選擇赴港上市，卡游真有募資需求，還是將鐮刀換了個方向？鰲頭財經將對此持續關注。