記者丨張飛濤

　　見(jiàn)習(xí)生丨 屠玲

　　出品丨鰲頭財(cái)經(jīng)（theSankei）

　　靠著“不賣(mài)隔夜肉”的營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)，錢(qián)大媽在競(jìng)爭(zhēng)激烈的生鮮領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，從廣東深圳第一家標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)店開(kāi)始大踏步進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，巔峰時(shí)期的2021年，旗下門(mén)店數(shù)量一度超3700多家。

　　但錢(qián)大媽激進(jìn)的擴(kuò)張不僅沒(méi)能達(dá)成全國(guó)化布局的戰(zhàn)略目的，反而不斷傳出大量加盟商虧損退出的消息。鰲頭財(cái)經(jīng)注意到，錢(qián)大媽官網(wǎng)披露顯示，截至2023年7月，錢(qián)大媽全國(guó)門(mén)店總數(shù)為3000余家。這意味著，過(guò)去兩年多時(shí)間內(nèi)，錢(qián)大媽門(mén)店總數(shù)似乎在減少。

　　鰲頭財(cái)經(jīng)了解到，錢(qián)大媽門(mén)店絕大部分位于南方城市，廣州省內(nèi)門(mén)店數(shù)量接近2000家，相當(dāng)于當(dāng)前門(mén)店總數(shù)的三分之二。

　　今年4月，在錢(qián)大媽成立12周年慶典上，公司宣稱(chēng)將加密門(mén)店布局，啟動(dòng)煥新計(jì)劃逐步進(jìn)行國(guó)際化布局，實(shí)現(xiàn)“全球賣(mài)菜”愿景。在門(mén)店規(guī)模收縮情況下，錢(qián)大媽如何推進(jìn)門(mén)店煥新，全國(guó)化擴(kuò)張是否將繼續(xù)推進(jìn)等問(wèn)題值得持續(xù)關(guān)注。

　　01

　　門(mén)店數(shù)量不增反減

　　擴(kuò)張變收縮

　　錢(qián)大媽成立于2012年，憑借“不賣(mài)隔夜肉”的日清模式打響知名度，從2013年開(kāi)出第一家位于深圳福田口岸標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)門(mén)店，錢(qián)大媽迅速發(fā)展成為社區(qū)生鮮領(lǐng)域的知名品牌。2017年開(kāi)始，相繼獲得包括高榕資本、啟承資本、和智投資在內(nèi)多家投資機(jī)構(gòu)的密集投資。

　　彼時(shí)，社區(qū)生鮮市場(chǎng)熱鬧非凡，每日優(yōu)鮮、叮咚買(mǎi)菜等各類(lèi)社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)涌現(xiàn)，融資之后的錢(qián)大媽也開(kāi)啟全國(guó)化擴(kuò)張之路。鰲頭財(cái)經(jīng)梳理資料時(shí)注意到，從第1家標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店到第1000家門(mén)店，錢(qián)大媽用了6年時(shí)間，而從第1000家到第2000家，錢(qián)大媽用了2年時(shí)間。

　　值得注意的是，在開(kāi)店到2000家的這一年，即2020年，錢(qián)大媽高調(diào)宣布進(jìn)軍北京，擴(kuò)張步伐進(jìn)一步加快。根據(jù)媒體報(bào)道，截至2021年10月，錢(qián)大媽全國(guó)門(mén)店總數(shù)已經(jīng)突破3700家。

　　換而言之，不到2年時(shí)間內(nèi)，錢(qián)大媽在門(mén)店數(shù)量龐大的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)了近1倍，擴(kuò)張速度遠(yuǎn)超此前，并計(jì)劃登陸資本市場(chǎng)。

　　就在錢(qián)大媽高歌猛進(jìn)的時(shí)候，市場(chǎng)上不斷傳出加盟商虧損、維權(quán)的消息。根據(jù)央視財(cái)經(jīng)報(bào)道，從2019年到2021年，錢(qián)大媽在上海的門(mén)店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)350家，大約兩天新增一家門(mén)店，快速開(kāi)店的同時(shí)，加盟商則在大批關(guān)店。有加盟商表示，加盟錢(qián)大媽一年左右，虧損30萬(wàn)到40萬(wàn)元。

　　在央視財(cái)經(jīng)的報(bào)道中，加盟商虧損一個(gè)重要原因則是錢(qián)大媽“激進(jìn)”的打折方式。主打“不賣(mài)隔夜肉”的錢(qián)大媽?zhuān)煜麻T(mén)店每天19時(shí)開(kāi)始打折售賣(mài)，先打9折，每過(guò)半個(gè)小時(shí)，再多打一折，23時(shí)30分以后免費(fèi)送，這直接導(dǎo)致部分消費(fèi)者養(yǎng)成了特意等到打折時(shí)間來(lái)光顧的習(xí)慣，加盟商門(mén)店菜賣(mài)得越多，虧損就越大。

　　此外，錢(qián)大媽高調(diào)進(jìn)軍北京市場(chǎng)也遭遇了“滑鐵盧”。2020年進(jìn)入北京市場(chǎng)后，錢(qián)大媽從通州開(kāi)始逐漸擴(kuò)張，門(mén)店數(shù)量一度達(dá)到12家。但由于房屋租金過(guò)高、門(mén)店單日客流量未達(dá)預(yù)期等因素，最終，錢(qián)大媽選擇退出北京市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而聚焦深耕成熟市場(chǎng)。

　　經(jīng)歷大量加盟商虧損關(guān)店、進(jìn)軍北京市場(chǎng)受挫后，錢(qián)大媽擴(kuò)張速度放緩，并且有收縮態(tài)勢(shì)。錢(qián)大媽官網(wǎng)披露，截至2023年7月，全國(guó)門(mén)店總數(shù)為3000余家，這一數(shù)據(jù)相較2021年巔峰時(shí)減少約700家。

　　另?yè)?jù)新京報(bào)2024年4月11日?qǐng)?bào)道，錢(qián)大媽從2012年專(zhuān)營(yíng)豬肉的“東莞長(zhǎng)安店”到2013年開(kāi)啟生鮮全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的“深圳福田口岸店”，再到2023年全面升級(jí)開(kāi)啟門(mén)店煥新計(jì)劃，12年間布局全國(guó)超30座城市，門(mén)店數(shù)量已超2900家。由此可見(jiàn)，錢(qián)大媽的門(mén)店數(shù)量可能還會(huì)減少。

　　02

　　日清模式存瑕疵

　　門(mén)店難過(guò)長(zhǎng)江北

　　"不賣(mài)隔夜肉，每天清庫(kù)存"是錢(qián)大媽鮮明區(qū)別于其他社區(qū)生鮮品牌的經(jīng)營(yíng)方式，這種經(jīng)營(yíng)模式，如何避免賣(mài)越多虧越多，實(shí)現(xiàn)品牌方和加盟商共贏成為考驗(yàn)。打折、低價(jià)對(duì)消費(fèi)者有天然的吸引力，這也是不少消費(fèi)者選擇打折時(shí)間光顧錢(qián)大媽門(mén)店的原因。

　　尤其是北方地區(qū)的消費(fèi)者，生活習(xí)慣中對(duì)于新鮮的要求沒(méi)那么高，打折時(shí)間購(gòu)買(mǎi)的肉類(lèi)食材，基本上也是第二天食用，這與錢(qián)大媽強(qiáng)調(diào)新鮮的賣(mài)點(diǎn)背道而馳，更容易出現(xiàn)門(mén)店賣(mài)越多虧損越大的現(xiàn)象。

　　錢(qián)大媽更適合追求食材新鮮的南方消費(fèi)者，這也是其絕大數(shù)門(mén)店都位于南方的原因。錢(qián)大媽負(fù)責(zé)招商加盟的工作人員表示，公司位于廣州省內(nèi)的門(mén)店有接近兩千家，其余一千多家也大多位于成都、上海、長(zhǎng)沙等南方城市，西安、天津、鄭州等北方城市的門(mén)店加起來(lái)“也就一兩百家左右”。

　　這種情況下，錢(qián)大媽要想順利進(jìn)行全國(guó)化首要挑戰(zhàn)的或是不斷培育消費(fèi)者消費(fèi)新鮮食材的習(xí)慣。而如果這種消費(fèi)習(xí)慣的培育不能跟上開(kāi)店速度，那么對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，意味著風(fēng)險(xiǎn)加大。

　　錢(qián)大媽門(mén)店雖然主打日清模式，時(shí)間越晚打折力度越大，但并不是所有加盟商都能真正做到最后一、二折，甚至免費(fèi)送。鰲頭財(cái)經(jīng)了解到，錢(qián)大媽門(mén)店的營(yíng)業(yè)時(shí)間不統(tǒng)一，加盟商門(mén)店打烊時(shí)間由加盟商決定，因此，有不少加盟商將營(yíng)業(yè)時(shí)間定在早6時(shí)到23時(shí)，甚至也有門(mén)店選擇晚21時(shí)結(jié)束營(yíng)業(yè)。

　　一個(gè)重要原因就是擔(dān)心晚上的大力度打折讓更多的消費(fèi)者踩點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)。錢(qián)大媽一位加盟商直言，如果進(jìn)的貨太晚賣(mài)不掉，“寧可扔掉也不能賣(mài)”，背后原因就在于不能讓消費(fèi)者養(yǎng)成了這個(gè)習(xí)慣。

　　該加盟商還透露，錢(qián)大媽不負(fù)責(zé)加盟店的人員培訓(xùn)，也不負(fù)責(zé)店員招聘，門(mén)店經(jīng)營(yíng)主要靠自己摸索，因此對(duì)加盟商的經(jīng)驗(yàn)要求比較高，否則想盈利很難。

　　在成立12周年之際，錢(qián)大媽宣布將加密門(mén)店布局、門(mén)店煥新計(jì)劃等一系列措施。這意味著錢(qián)大媽門(mén)店與門(mén)店之間的相對(duì)距離在縮短，加盟商內(nèi)部的“內(nèi)卷”也將隨之加劇，利潤(rùn)空間將被壓縮。如何解決好這一問(wèn)題，有待錢(qián)大媽給出答案。