記者丨張飛濤

　　實習(xí)生丨陳欣

　　出品丨鰲頭財經(jīng)

　　在貴州“村超”爆火出圈后，越來越多的“貴州味道”通過拼多多走向全國。

　　一勺酸湯、一包脆哨，沿著“村超”點燃的文旅熱潮，從西南山區(qū)涌向華東、華南的千家萬戶，完成了從地方小吃到國民風(fēng)味的驚人跨越。

　　在北京工作的鄭女士，每當(dāng)懷念起貴州旅行的滋味，就會在拼多多下單幾袋酸湯底料。“十幾塊錢還包郵，比超市便宜，味道也正宗。”

　　“去年一天賣2000單，現(xiàn)在每天四五千單。”玉夢食品電商總監(jiān)潘林子表示，公司酸湯產(chǎn)品在拼多多的銷量自2023年起翻倍增長，預(yù)計今年僅在拼多多平臺的銷售額將突破400萬元。

　　01

　　酸湯經(jīng)濟(jì)學(xué)

　　酸湯的走紅并非偶然。作為貴州人傳承千年的飲食智慧，酸湯最初源于山區(qū)缺鹽環(huán)境下“以酸代鹽”的生存選擇。

　　過去，黔東南苗族先民因交通閉塞、食鹽匱乏，利用米湯自然發(fā)酵制成酸湯以補(bǔ)充鹽分，逐漸形成“三天不吃酸，走路打躥躥”的飲食習(xí)俗。這種發(fā)酵技藝不僅滿足生存需求，更衍生出具有健脾胃、助消化等功效的特色調(diào)味品。

　　“2022年以后，消費者從追求味蕾刺激轉(zhuǎn)向健康飲食，我們恰好符合低油低鹽的特質(zhì)。”玉夢集團(tuán)總經(jīng)理楊政州說。或許，正是酸湯蘊(yùn)含的健康基因，契合了當(dāng)代年輕人對飲食健康的追求，推動貴州酸湯產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展。

　　據(jù)楊政州透露，貴州酸湯產(chǎn)業(yè)規(guī)模從2023年的70–80億元，預(yù)計2025年將增至150億元。紅餐網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，酸湯火鍋門店數(shù)從2020年的約1000家激增至2024年的7900家。

　　南山婆副總裁胡順庭印證了這一趨勢：“2022年酸湯的搜索指數(shù)不到1萬，到2024年5月已突破10萬，短短兩年增長近10倍。”

　　而在這輪產(chǎn)業(yè)規(guī)模快速增長的背后，一個重要轉(zhuǎn)折點是——2023年“村超”爆火，為“貴州味道”出圈打開了歷史性窗口。

　　“我們是‘村超’第一批合作品牌。”南山婆副總裁胡順庭回憶，賽事剛火起來，公司就組織了兩支美食足球隊參與。“借助‘村超’平臺，酸湯的知名度大幅提升。”

　　玉夢食品則與“村BA”推出聯(lián)名款酸湯。“投入不小，但效果顯著。”楊政州說。

　　丁家脆哨電商運(yùn)營總監(jiān)徐杰杰也感受到明顯變化：“特別是去年七、八、九月的旅游旺季，我們在拼多多的投放效果特別突出。”

　　越來越多的商家們敏銳地意識到，“村超”吸引的不僅是觀眾，更是對貴州文化產(chǎn)生好奇的潛在消費者。通過聯(lián)名產(chǎn)品，他們成功將文旅流量轉(zhuǎn)化為商品流量。

　　在“村超”的歡呼聲中，玉夢食品、南山婆、丁家脆哨等品牌不約而同地抓住時間窗口，憑借一套獨特的平臺運(yùn)營法則，讓酸湯、脆哨等地方特色走向全國。

　　如今，“村超”帶來的不僅是短期銷量，更打破了地域認(rèn)知壁壘。“2018年貴州市場占我們銷售的60%，到2023年已降至40%以下。”楊政州表示，如今通過線上平臺，華東、華南地區(qū)銷量快速增長，廣東、浙江訂單增幅超過30%。

　　02

　　平臺運(yùn)營法則

　　在拼多多這個獨特的“戰(zhàn)場”上，貴州商家們摸索出了一套行之有效的運(yùn)營方法。

　　“大單品邏輯”成為突破口。南山婆電商總監(jiān)翁琳在拼多多主推辣子雞拌面和58克小包裝酸湯底料，“利用平臺用戶追求剛需和高性價比的特點，快速打造爆款”。

　　她的策略十分巧妙，先用9.9元的酸湯底料吸引顧客，再以價格稍高的辣子雞拌面提升客單價。“那款58克產(chǎn)品上線后，銷量像坐火箭一樣漲了五倍！”

　　規(guī)格調(diào)整是另一個秘訣。丁家脆哨徐杰杰深有體會：“之前推250克半斤裝打不開市場，推出110克小包裝后，銷量猛增。”該品牌在拼多多的銷售額從2022年的100多萬元，預(yù)計2024年將達(dá)500萬元。

　　玉夢食品則依托拼多多的智能推廣工具。“設(shè)定日預(yù)算后系統(tǒng)自動投放，操作簡單效果明顯。”潘林子表示，這大大降低了電商運(yùn)營的技術(shù)門檻。

　　數(shù)據(jù)驅(qū)動的區(qū)域策略同樣關(guān)鍵。徐杰杰介紹，公司在西南地區(qū)主推大規(guī)格產(chǎn)品，在華東、華南則側(cè)重小包裝，“不同區(qū)域采用不同規(guī)格和定價策略”。

　　值得注意的是，拼多多用戶行為與其他平臺不同，需要專門研究和適應(yīng)：拼多多的用戶喜歡什么樣的？

　　翁琳總結(jié)出“價格錨點效應(yīng)”：“拼多多用戶對價格更敏感，我們通過性價比產(chǎn)品建立價格認(rèn)知，再通過特供等產(chǎn)品實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。”她舉例，195克辣子雞拌面與競爭對手105克產(chǎn)品價格相當(dāng)，“相當(dāng)于買一送一，性價比優(yōu)勢非常明顯”。

　　流量向爆款集中，是拼多多的另一大特點。潘林子觀察到：“與其鋪很多產(chǎn)品，不如集中資源打造一兩個爆款。”一旦產(chǎn)品銷量上去，平臺會給予更多曝光。

　　丁家脆哨則利用平臺的社交裂變特性，開發(fā)出7克裝的迷你產(chǎn)品，專門用于引流和分享。“小小一包方便顧客分享給朋友，為我們帶來新客戶。”徐杰杰說。

　　如今，在貴州特色產(chǎn)品的包裝上，印著醒目的“村超聯(lián)名”標(biāo)識，重量從半斤變?yōu)槎桑瑑r格從三十元降至十幾元——貴州特產(chǎn)在拼多多完成了一場面向全國市場的“精準(zhǔn)變形記”。

　　03

　　產(chǎn)業(yè)鏈升級

　　線上銷量的爆發(fā)，推動整個生產(chǎn)鏈條全面升級。

　　南山婆投入7億多元建設(shè)新產(chǎn)業(yè)園，將酸湯產(chǎn)能提升至10萬噸。“我們以數(shù)字化設(shè)備改造傳統(tǒng)工藝，確保每批產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定。”胡順庭介紹。

　　玉夢食品在傳統(tǒng)與現(xiàn)代之間找到平衡。“我們保留來自苗寨的傳統(tǒng)菌種，堅持自然發(fā)酵，同時通過技術(shù)手段將發(fā)酵時間從12個月縮短至9個月。”楊政州說。

　　靈活調(diào)整生產(chǎn)線成為必備能力。丁家脆哨為拼多多專門開發(fā)小包裝產(chǎn)品，南山婆推出58克一人食包裝，玉夢上線50克小包裝——均為適應(yīng)線上銷售特點。

　　“電商需求倒逼我們升級生產(chǎn)線。”徐杰杰坦言，“雖然改造需要投入，但小包裝產(chǎn)品利潤更高，值得投入。”

　　在商家看來，“酸湯是個好東西”的健康屬性，只有通過品質(zhì)提升，才能實現(xiàn)從地方特產(chǎn)向全國品牌的躍升，帶動更大產(chǎn)業(yè)效益，促進(jìn)貴州產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)升級。

　　據(jù)黔東南州官方數(shù)據(jù)，2024年該州酸湯產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值已突破25億元，酸湯制品年產(chǎn)能高達(dá)16萬噸。貴州酸湯發(fā)源地凱里通過標(biāo)準(zhǔn)化示范基地建設(shè)，帶動辣椒、西紅柿、生姜等原料種植4.7萬余畝，產(chǎn)業(yè)鏈提供就業(yè)崗位1.21萬個，惠及1.76萬戶農(nóng)戶、5.98萬人，促進(jìn)農(nóng)戶增收總額達(dá)9100萬元。

　　當(dāng)田間的辣椒、西紅柿源源不斷送入工廠，當(dāng)本地酸湯餐館迎來八方來客，綠水青山正通過這碗酸湯轉(zhuǎn)化為“金山銀山”。

　　在拼多多的后臺，這些地方特產(chǎn)的銷售數(shù)據(jù)正以每年翻倍的速度增長。平臺也通過“新質(zhì)商家扶持計劃”助力地方品牌，推動酸湯從貴州特色走向全國。

　　產(chǎn)業(yè)越興旺，競爭也越激烈，一些曾經(jīng)風(fēng)光一時的品牌，在時代變遷中已瀕臨消失。

　　面對激烈競爭，貴州商家正在尋找新增長曲線。品類拓展已成為共識，丁家脆哨從佐餐調(diào)料向休閑零食轉(zhuǎn)型，開發(fā)麻辣、海苔等多種口味。“脆哨行業(yè)天花板有限，必須拓展到更廣闊的零食賽道。”

　　南山婆規(guī)劃了調(diào)味品、方便速食、休閑零食和飲料四大產(chǎn)品線。“先用酸湯打開市場，再延伸至其他貴州特色美食。”翁琳說。

　　玉夢食品則持續(xù)深耕線上渠道。“線上增長遠(yuǎn)快于線下，我們將繼續(xù)加大投入。”潘林子表示，目前玉夢食品線上銷售占比已達(dá)30%，今年在拼多多的目標(biāo)銷售額為400萬元。