記者丨寧曉敏 見習(xí)生丨 陳力

　　出品丨鰲頭財經(jīng)（theSankei）

　　1837年至今，經(jīng)歷無數(shù)次危機，寶潔仍然走在全球行業(yè)前端，成為百年巨頭。

　　1886年至今，深受股神巴菲特青睞的可口可樂，穿越周期，全球屹立而不倒。

　　已有近30年歷史的鹵制品頭部品牌周黑鴨（01458.HK）要做鹵制品界的“可口可樂”，百年基業(yè)長青。

　　4月23日，周黑鴨召開首屆“創(chuàng)夢者”峰會，強力推出單店特許領(lǐng)袖計劃。這是周黑鴨第三次創(chuàng)業(yè)計劃的“冰山一角”。

　　轉(zhuǎn)型三年，周黑鴨經(jīng)受住了嚴峻挑戰(zhàn)。現(xiàn)在，消費強勁復(fù)蘇，周黑鴨加快“萬店計劃”，揚帆起航，駛向百年。

　　周黑鴨與好生意

　　做生意當然是要做好生意，周黑鴨是好生意嗎？

　　近幾年，市場風(fēng)云變幻。

　　火紅的茶飲市場告別“黃金期”，進入萬店時代，已是紅海一片。

　　虎頭局，從爆紅到隕落，僅兩年，如今多地停業(yè)、債務(wù)纏身。

　　2019年底，周黑鴨提出第三次創(chuàng)業(yè)、“百城千縣萬店計劃”，開啟轉(zhuǎn)型之旅。

　　三年來，周黑鴨的經(jīng)營情況如何？

　　2020年上半年，轉(zhuǎn)型之前，虧損4200萬元。轉(zhuǎn)型后，2020年全年，盈利1.51億元，2021年盈利3.42億元。2022年，行業(yè)整體經(jīng)營承壓，公司仍然保持盈利。

　　2020年，一直奉行直營的周黑鴨，開放加盟，一大批創(chuàng)業(yè)者加盟、圓夢。

　　早年北漂，學(xué)過廚師、擺過地攤、賣過化妝品、干過裝修，在湖南長沙小有成就。2019年底，黑天鵝來襲，人到中年的胡雪幾乎傾家蕩產(chǎn)。走投無路之下，胡雪選擇了周黑鴨。從零開始，短短2年，已經(jīng)開了9家門店，2022年銷售收入620萬元。他的目標是努力成為領(lǐng)袖計劃中的“領(lǐng)袖”。他說，跟著周黑鴨，安安穩(wěn)穩(wěn)，挺好。

　　周黑鴨一些內(nèi)部員工也看到了機會，主動要求自行開店。

　　“鴨中有我，我中有鴨”，胡建瓊就是一個典型代表。

　　胡建瓊是周黑鴨老員工，當周黑鴨還是一個小作坊時便緊緊跟隨。在2019年周黑鴨開放加盟后，富有創(chuàng)業(yè)精神的她，當時全部家當只夠一家店的啟動資金，但這并沒有勸退她繼續(xù)擴大投資版圖的決定。

　　苦心經(jīng)營第一家門店后，在“小確幸”的保駕護航下，從彼時的第一家門店到十家門店再到目前，胡建瓊在湖北的武漢、黃岡兩地已經(jīng)開出了20家門店。2022年銷售收入1244萬元，經(jīng)營利潤率達11.6%，個人年收入過百萬，真正實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想。

　　胡建瓊表示：“在周黑鴨這份事業(yè)上，我嫁對了郎，所以我很幸福。這種幸福會隨著時間的推移，穩(wěn)步向前，攜手到老。”

　　王亞玲女士也是周黑鴨的老員工，2005年開始，與周黑鴨結(jié)下了不解之緣。長達18年間，盡管幾進幾出周黑鴨公司，但最終還是選擇了堅守。

　　近兩年，她在武漢、孝感兩地開了20家門店。2022年，18家門店銷售收入1243萬元。不得不說，周黑鴨的“小確幸”商業(yè)模式，幫助無數(shù)創(chuàng)夢者實現(xiàn)了大夢想。

　　周黑鴨披露的信息顯示，江西、北京等全國多地有創(chuàng)業(yè)者加盟。2019年底，公司直營+加盟門店數(shù)1320家，2022底超過3400家，增加超2000家。

　　第三方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年至2022年，周黑鴨以1373家門店增加數(shù)居鹵味行業(yè)第一。

　　周黑鴨的加盟為何受青睞？

　　對于創(chuàng)業(yè)者而言，好生意需具備“小確幸”特征，周黑鴨完美契合“小確幸”。

　　喜茶加盟投資至少50萬元、蜜雪冰城37萬元，現(xiàn)制茶飲行業(yè)的加盟投資普遍集中在35萬元-40萬元。

　　與之相比，周黑鴨目前的加盟投資僅10萬元左右，不僅投資小，而且確定性較高。

　　2020年、2021年，周黑鴨連續(xù)2年榮登《中國500最具價值品牌》榜單，更是食品行業(yè)中唯一上榜的鹵制品品牌。

　　滲透下沉無限接近消費者

　　既然周黑鴨是好生意，那么，如何才能將好生意做好？

　　過去，為了保證產(chǎn)品品質(zhì)自主可控，周黑鴨堅持直營模式。

　　受多方面影響，周黑鴨的門店擴張速度較慢。2019年，周黑鴨門店數(shù)量為1320家，1301家為直營門店，門店數(shù)量遠低于絕味食品（603517.SH）的10954家，也低于煌上煌（002695.SZ）的3706家。絕味食品主營業(yè)務(wù)收入中超過90%來源于加盟門店。

　　基于直營，過去，周黑鴨的門店址偏向交通樞紐、商場等大型商業(yè)體，屬于典型的重資產(chǎn)直營模式。

　　這種模式下，因為投資較大、成本較高，難以進行大規(guī)模擴張，這也是周黑鴨門店數(shù)量遠低于同行的主要原因。

　　鹵味行業(yè)甚至是食品行業(yè)，在中國市場，行業(yè)集中度仍然不高，規(guī)模仍然是提高行業(yè)集中度、降低運營成本、增強市場競爭力的重要途徑。

　　近幾年，商業(yè)生態(tài)突變，周黑鴨歷經(jīng)調(diào)整完善，已經(jīng)具備高速擴張、快速發(fā)展的基礎(chǔ)和條件。

　　從市場環(huán)境來看，經(jīng)濟在復(fù)蘇、消費在反彈，鹵味品行業(yè)也是如此。

　　從周黑鴨自身來看，一方面，公司迫切需要加快全國甚至是全球布局，提高產(chǎn)品市占率。另一方面，除了自身產(chǎn)品競爭力較強外，公司流動性充足。截至2022年底，公司貨幣資金加上結(jié)構(gòu)性銀行存款合計為15.53億元，資產(chǎn)負債率低至28.67%。

　　周黑鴨的門店拓展該如何進行？

　　早在2019年，周黑鴨就提出第三次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略、“百城千縣萬店計劃”，內(nèi)部變革、外部擴張，全面建設(shè)企業(yè)彈性，化解意外，奠定周黑鴨基業(yè)長青發(fā)展的根基。

　　在渠道拓展方面，提出直營+特許+O&O的三輪驅(qū)動。當年5月，具有寶潔等業(yè)內(nèi)雄厚從業(yè)履歷的張宇晨加盟周黑鴨。

　　在周黑鴨的第三次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略中，特許經(jīng)營業(yè)務(wù)是重中之重。這也是周黑鴨召開首屆 “ 創(chuàng)夢者 ”峰會的主要原因。

　　周黑鴨的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，直白來講，就是通過吸收加盟合伙人進行擴張。

　　根據(jù)全新周黑鴨戰(zhàn)略規(guī)劃，周黑鴨建立新社區(qū)店模式。

　　截至2022年度，公司社區(qū)店總數(shù)近800家。公司總結(jié)認為，由于能夠直接觸達消費者，社區(qū)消費頻次高、粘性強、投資成本低，社區(qū)店經(jīng)營穩(wěn)定，抗風(fēng)險能力強，社區(qū)店發(fā)展空間巨大。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，目前我國社區(qū)數(shù)量已超19萬，周黑鴨社區(qū)店顯然還有不小的成長空間。

　　與社區(qū)店模式類似的是， 加速滲透三至五線下沉市場，無限接近消費者，最大限度滿足消費者對鹵味食品的即時性需求。

　　當然，除了直營、特許外，周黑鴨也在不斷完善電商和外賣體系，做重O&O（線上渠道及自營外賣）業(yè)務(wù)，實現(xiàn)全渠道多場景下的精準覆蓋。

　　數(shù)據(jù)顯示，2022年周黑鴨覆蓋到了319個城市，是2019年100個城市的3.19倍。

　　促銷驅(qū)動轉(zhuǎn)變?yōu)樾缕夫?qū)動

　　除了銷售渠道變革外，周黑鴨的經(jīng)營模式也進行了革新，不再是促銷驅(qū)動，取而代之的是新品驅(qū)動。

　　產(chǎn)品多樣化也是核心競爭力。周黑鴨積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不再局限于“鴨脖”，開啟多元化產(chǎn)品戰(zhàn)略。

　　2019年，周黑鴨的新品銷售額占比僅為1.6%，2022年，新品銷售額占比達20%，三年時間，新品份額約12倍。其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，主要表現(xiàn)為，填充頭部口味、打造爆款單品、擴中低價格帶、打通新品流程。

　　2022年，周黑鴨執(zhí)行董事兼CEO張宇晨曾在接受媒體采訪時表示，周黑鴨想做的不僅僅是一個鹵味美食的符號，而是可以成為有滋有味的生活化符號。在這背后，多樣化的、好吃的產(chǎn)品才是周黑鴨的競爭力。

　　2022年，周黑鴨打造的爆款產(chǎn)品小龍蝦蝦球銷售亮眼。公司聚焦年輕消費主力，挖掘消費者“吃蝦怕麻煩”的痛點，主打“單手吃蝦”，首次啟用全國品牌代言人，小龍蝦蝦球單月最高銷量突破100萬盒，全年小龍蝦蝦球終端零售額超2.3億元，銷售額占比、復(fù)購率均超過10%。

　　周黑鴨還緊跟消費趨勢，對市場需求快速響應(yīng)，不斷擴充五香系列產(chǎn)品、補充素菜品類、推出中低價格帶系列等滿足消費者更多需求，同年直接對標王小鹵的虎皮鳳爪產(chǎn)品上市。

　　在推進多元化產(chǎn)品戰(zhàn)略的同時，周黑鴨持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈能力，推進供應(yīng)鏈全方位協(xié)同。

　　近幾年，鹵味行業(yè)整體承壓，一個重要因素，是原材料價格的不斷上漲。

　　為此，周黑鴨通過戰(zhàn)略性儲備、能耗矩陣管理、倉配數(shù)字化等舉措，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈能力，提高成本管控能力，平抑原材料價格上漲帶來的影響。

　　周黑鴨表示，強大的組織力是有效支撐并落實企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵力量。周黑鴨致力于打造一個以績效為導(dǎo)向、精簡高效的組織團隊。2019年至2022年的三年，周黑鴨門店數(shù)增長了1.6倍，管理人員反而減少了約10%

　　對標可口可樂，周黑鴨第三次創(chuàng)業(yè)，推進全新戰(zhàn)略規(guī)劃，朝著打造百年周黑鴨基業(yè)奮進。2023年，周黑鴨的目標是，新開門店1000家左右，凈利潤2億元以上。

　　距離消費者越近的公司，一定是距離偉大目標越來越近的企業(yè)。周黑鴨加快“萬店計劃”，向社區(qū)滲透、向三至五線下沉，堅持長期主義，走近消費者，周黑鴨的預(yù)期目標或?qū)⒃絹碓浇?/p>